คำถามที่เรามักจะถูกถามอยู่บ่อยครั้ง นั่นก็คือ ต้องใช้เวลานานแค่ไหน ในการขาย “อสังหาริมทรัพย์” แรกเริ่มเดิมที ตอนที่เราเพิ่งก่อตั้งธุรกิจนี้ใหม่ ๆ คำถามนี้เป็นคำถามที่ยากมากๆ ในการตอบ จะ 1 เดือน, 6 เดือน, 1 ปี หรือ 2, ปี หรืออาจจะนานกว่านั้น ซึ่งเราไม่อาจรู้ได้เลย
แต่หลังจากกลับไปพลิกดูข้อมูลทางสถิติของอสังหาริมทรัพย์ที่ Perfect Homes ขายไปในระยะเวลาที่ผ่านมา ทำให้เราได้สังเกตเห็นอะไรบางอย่างที่น่าสนใจมาก นั่นก็คือในช่วงเวลา 4 ปีที่ผ่านมา การขายอสังหาริมทรัพย์แห่งหนึ่ง จะใช้เวลาไม่นานนัก ซึ่งอสังหาริมทรัพย์แห่งนี้ได้ลงทะเบียนในเว็บไซต์ของเรามากกว่า 3 เดือนมาแล้ว นั่นแปลว่ายอดขายของอสังหาริมทรัพย์ทั้งหมดที่เราขายได้จะเสร็จสิ้นภายในระยะเวลา 3 เดือนนับจากวันที่ทำการลงทะเบียน ซึ่งการขายอสังหาริมทรัพย์นี้เกิดขึ้นได้เพราะผู้ขายได้ทำการลดราคาอสังหาริมทรัพย์ลง ซึ่งนั่นทำให้ผู้ขายไม่ได้รับกำไรจากการขายอสังหาริมทรัพย์เลย และกรณีนี้ก็เกิดขึ้นได้ทั้งกับบ้านและคอนโด
ทำไมถึงเป็นเช่นนั้น?
คำตอบง่ายมาก นั่นคือในเชียงใหม่ มีการแข่งขันทางการตลาดที่เข้มข้นและรุนแรงมากๆ ซึ่งหมายความว่าอสังหาริมทรัพย์ที่มีระดับราคาที่น่าพึงพอใจ และอยู่ในตลาดที่เหมาะสม จะมีแนวโน้มที่จะได้รับความสนใจ และสามารถขายออกได้อย่างรวดเร็ว
แต่ราคาเริ่มต้นที่ผู้ขายตั้งไว้ มักจะสูงเกินไป…
ในฐานะที่เราเป็นตัวแทนการขายอสังหาริมทรัพย์ เราได้ทำการสำรวจอสังหาริมทรัพย์มากมายและพบว่าผู้ขายมักจะตั้งราคาตามเกณฑ์ราคาของเพื่อนๆ หรือบุคคลที่พวกเขารู้จัก หรืออาจจะเป็นเพราะตัวแทนการขายที่บอกพวกเขาว่าจะสามารถขายอสังหาริมทรัพย์ได้ในอีก 2-3 เดือนให้หลัง หรือที่แย่ไปกว่านั้นคือราคาที่ถูกตั้งขึ้นนั้น ถูกคิดขึ้นเองโดยเจ้าของอสังหาริมทรัพย์ที่รวมเข้ากับค่าใช้จ่ายอื่นๆ แอบแฝง เช่น ค่าเฟอร์นิเจอร์ราคาแพง ค่าทาสีบ้านใหม่ หรือแม้แต่ค่าปรับปรุงบ้านเล็กๆ น้อยๆ ซึ่งนั่นทำให้ราคาอสังหาริมทรัพย์พุ่งสูงขึ้นเกินความจำเป็น
ความผิดพลาดของตัวแทนขายอสังหาริมทรัพย์
การตั้งราคาที่ผิดพลาดสามารถเกิดขึ้นได้กับการใช้บริการตัวแทนขายอสังหาริมทรัพย์ที่ไม่มีประสบการณ์ หรือประสบการณ์น้อยเกินไป ซึ่งตัวแทนขายอสังหาริมทรัพย์ส่วนใหญ่นั้นมักจะเป็นบุคคลซึ่งทำงานในรูปแบบของตัวแทนขายอิสระ อีกทั้งวัฒนธรรมไทยที่มักจะเกรงใจ จึงทำให้ตัวแทนขายส่วนใหญ่ต้องเห็นด้วยกับการตั้งราคาที่ไม่สมเหตุสมผล และไม่ต้องการให้ผู้ขายนั้นรู้สึกเสียหน้า แต่การกระทำเช่นนี้ดูไม่ค่อยยุติธรรมนักสำหรับ ทั้งตัวผู้ขายและตัวแทนเอง จำไว้ว่าบริษัทอสังหาริมทรัพย์จะได้รับเงินเมื่อมีการทำเรื่องซื้อขาย ดังนั้น หากราคาที่ตั้งไว้ดูไม่สมเหตุสมผล ก็อาจจะทำให้คุณไม่สามารถขายอสังหาริมทรัพย์ของคุณได้ หรืออาจจะต้องรอไปอีก 5 ปี เพื่อให้ราคาของตลาดอสังหาริมทรัพย์ปรับตัวสูงขึ้นตามราคาขายที่ถูกตั้งไว้ แต่ในขณะเดียวกัน เว็บไซต์ของตัวแทนขายอสังหาริมทรัพย์ก็มักจะมีการตั้งราคาที่สูง และผู้ขายมักจะคิดว่าตัวแทนขายนั้นไม่มีความจำเป็นใดๆ เพราะตัวแทนขายไม่ได้เป็นผู้พาผู้ที่สนใจในเข้าชมอสังหาริมทรัพย์ แต่ทำเพียงแค่ยื่นข้อเสนอของอสังหาริมทรัพย์เท่านั้น
ปล่อยให้พวกเขายื่นข้อเสนอ !!
เมื่อพูดคุยกันถึงเรื่องราคาการซื้อขาย และพูดคุยถึงประเด็นที่ทำให้ราคานั้นสูงจนเกินไป คำตอบที่มักพบได้บ่อยจากผู้ขายคือ “เราจำเป็นต้องตั้งราคาให้สูงเข้าไว้ เพื่อให้สามารถลดราคาลงได้หากผู้ซื้อทำการต่อรอง” อย่างไรก็ตาม การตั้งราคาที่สูงจนเกินไป ก็ทำให้ผู้ซื้อกลัวที่จะเข้ามาดูอสังหาริมทรัพย์ เนื่องจากพวกเขาไม่เชื่อว่าผู้ขายจะตกลงขายอสังหาริมทรัพย์ในราคาที่สมเหตุสมผล ซึ่งสิ่งนี้เป็นวงจรที่เลวร้ายในการขายอสังหาริมทรัพย์ ดังนั้น ตัวแทนขายจึงไม่สามารถพาผู้ที่สนใจไปเข้าชมอสังหาริมทรัพย์ได้ และผู้ขายก็จะไม่ได้รับอะไรเลย
อสังหาฯ ของผมไม่เหมือนคนอื่นนะ !!
ใช่แล้วล่ะ! เพราะอสังหาริมทรัพย์ทุกแห่งมีความแตกต่างกัน และนั่นทำให้แต่ละแห่งมีจุดเด่นที่แตกต่างกันออกไป แต่น่าเสียดายที่แม้ในมุมมองของผู้ขายส่วนใหญ่จะมองตรงกันข้าม อสังหาริมทรัพย์ของพวกเขานั้นไม่แตกต่าง ไม่ใช่สิ่งที่ดีที่สุด และคุณค่าของอสังหาริมทรัพย์มักจะถูกกำหนดโดยกลไกการตลาด ไม่ใช่ความฝันของพวกเขา
อสังหาริมทรัพย์โดยทั่วไปนั้นมักจะไม่ได้แตกต่างกันมากนัก และถูกสร้างขึ้นมาให้เป็นรูปทรงสี่เหลี่ยมและตั้งอยู่บนที่ดินผืนหนึ่ง ซึ่งในทางกลับกัน ทำให้การตั้งราคานั้นทำได้ง่าย แน่นอนว่าอสังหาริมทรัพย์ที่ได้รับการทาสีใหม่ ตกแต่งปรับปรุงเป็นอย่างดี จะดึงดูดให้มีผู้ซื้อและผู้สนใจมากขึ้น และทำให้สามารถขายได้ง่ายขึ้น แต่ก็ไม่ได้แปลว่าจะสามารถเพิ่มมูลค่าของตัวอสังหาริมทรัพย์ให้มากขึ้นแต่อย่างใด
แล้วทั้งหมดนี้หมายความว่าอย่างไร?
คำตอบนั้นง่ายมากๆ หากคุณต้องการขายอสังหาริมทรัพย์ในระยะเวลาที่เหมาะสม ควรตั้งราคาที่สมเหตุสมผล ถามความคิดเห็น ข้อมูลต่างๆ และคำแนะนำจากตัวแทนขาย ถามพวกเขาเกี่ยวกับอะไรที่ขายได้ และอะไรคือการเปรียบเทียบที่แท้จริง พวกเขาควรจะสามารถตอบคำถามเหล่านี้ได้ หรืออย่างน้อยก็ควรมีข้อมูลเหล่านี้อยู่บ้าง
แค่เพียงหันมาใส่ใจกับรายละเอียดเล็กๆน้อยๆเหล่านี้ เท่านั้นก็จะทำให้มั่นใจได้ว่าอสังหาริมทรัพย์ของคุณนั้นอยู่ในราคาที่เหมาะสมและมีการเสนอขายที่ดี ตีตลาดได้ตรงจุด สะดุดใจเหล่าลูกค้า และในที่สุดอสังหาริมทรัพย์ของคุณก็จะถูกขายออกไปในเวลาอันรวดเร็ว!
ป.ล. โปรดจำไว้ว่า เรามีเพียงระยะเวลาสั้นๆ ที่จะวางกลยุทธ์การตลาดให้ตรงใจลูกค้า และขายอสังหาริมทรัพย์ออกไปได้อย่างเร็วไว แค่ 3 เดือนเท่านั้น!
คิดเห็นอย่างไรบอกกันได้นะจ๊ะ
บทความน่าสนใจเพิ่มเติม
